从玩具切入市场,蓝宙科技如何打造中国STEAM教育的基础生态体系

来源：互联网编辑：wan玩得好手游小编更新：2024-11-07 14:05:30 人气:

未来，中国的编程企业可能都在为Scratch做嫁衣，一旦对方想收割，将毫无还手之力。

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文丨亿欧

“少儿编程一年的课程，十万元”，一位杭州的家长告诉亿欧教育。

从去年开始，少儿编程作为一个新兴的教育赛道，迎来了快速爆发，得到了资本和市场的青睐。与少儿编程相比，STEAM教育却显得有些“不温不火”。

但日前，STEAM教育解决方案服务商蓝宙科技在Pre-A轮便完成了1亿元融资，已经成为STEAM教育领域的标杆性企业之一。据悉，蓝宙科技成立于2011年，其定位是致力于培养人工智能人才的科技公司。

蓝宙科技基于自身开源软硬件技术平台，一方面，为学校和培训机构提供教具与配套课程、师资培训及AI智慧教室建设等服务；另一方面，为C端用户推出了“蓝宙星球”玩具品牌，提供STEAM益智，电动遥控，编程及AI应用类玩具产品，同时还对应玩具属性匹配相应的STEAM课程与学习平台。

通过自研软硬件系统和AI技术赋能适用于儿童市场的智能硬件产品，同时自研配套的课程体系，蓝宙为智能硬件产品加入丰富的教育属性，实现了孩子、蓝宙智能终端、蓝宙课程体系的高黏性，构建出了独属于蓝宙的玩具生态系统。

那么，蓝宙科技是如何打通电子、STEAM玩教具、STEAM教育等多重业务之间的商业逻辑的呢？

从玩具切入

用课程拉高行业天花板

STEAM教育是一个舶来品。

1986年，美国国家科学委员会首次提出了STEM教育概念，指的是科学（Science）、技术（Technology）、工程（Engineering）和数学（Mathematics），作为跨学科的教育理念，STEM旨在让孩子在科学、技术、工程和数学领域综合发展，从而提高其全球竞争力。随后，人文艺术（Art）也被加入，形成了STEAM教育。

2013年，STEAM教育的概念在国内兴起。2016年，国务院发布了《全面科学素质行动计划纲要实施方案》，其中提到要求学校推行创客教育。一年后，教育部印发了《义务教育小学科学课程标准》，倡导跨学科学习方式，建议教师可以在教学实践中尝试STEM教育。在政策的推动下，近两三年STEAM教育才出现快速发展。

但由于与学科教育的关系不大，STEAM教育的刚需属性一直不高，家长的付费意愿也不是很强。因此，众多STEAM教育企业纷纷将目光转向了玩具方向，“玩具具有天然的流量属性，是孩子成长过程中的刚需，更有利于品牌认知的打造”，蓝宙科技创始人兼CEO王江表示。

据悉，在C端市场，基于自主研发的开源硬件和编程软件系统的底层技术架构，蓝宙推出了一系列自主研发的创新玩具产品，如Corma可码家庭实验室、Quincy昆希绘画机器人、智慧魔盒、编程积木等。其中，光积木桌一个单品全平台月销已超10万件。

（蓝宙自研产品-Quincy绘画机器人）

（蓝宙自研产品-全新一代智能积木桌）

相较于MakeBlock等传统的STEAM硬件厂商，在C端玩具市场，蓝宙已经取得了一个较为突出的成绩。

今年双十一期间，蓝宙在京东玩具类目店铺销售额排名前三，仅次于知名丹麦品牌乐高LEGO及日本品牌万代BANDAI，名列国产玩具品牌第一。王江透露，今年，蓝宙C端产品销售额预计可以突破1.5亿元。

（蓝宙科技双十一销售战报）

除了STEAM硬件厂商，在玩具品类，蓝宙还需要面对玩具厂商的竞争。

近些年，由于同质化严重、低附加值、成本上涨等因素，玩具厂商的发展十分艰难。据同花顺陈述显示，2018年第一季度时，国内7家A股上市玩具企业中，有5家盈利能力减弱。因此，许多玩具厂商也开始谋求转型，纷纷推出益智玩具、STEAM玩具等产品。

有媒体报导指出，过去5年间，广州某玩具企业因专注于益智积木的研发、生产与销售，旗下产品取得了每年30%以上的复合增长率，总增长率达到297%。

但益智玩具和STEAM硬件的商业模式都过于简单，完成一次售卖之后，便完成了商业闭环，缺乏后续服务和持续变现能力。

与之相比，蓝宙在玩具的基础上，为用户提供对应的课程服务，从而拉高玩具行业的天花板，形成可持续性更高的商业模式。“在C端市场，蓝宙的商业模式是玩具与课程的双向转化，即在做STEAM教玩具新零售品牌的过程中进行课程转化变现”，王江坦言。

据了解，蓝宙已搭建完成一套玩教具到课程的流量转化模型——流量玩具、启蒙教具转化为STEAM入门课；益智玩具、拼插教具转化为STEAM学习包；编程玩具、创客教具转化为STEAM学习平台。

零成本获客

降维打击少儿编程

从软硬件基础优势向课程服务转化，标志着蓝宙正式进入编程教育赛道。

近年来，少儿编程已经成为教育行业中最受资本青睐、发展最为迅速的赛道之一。华创**发布的研报认为，少儿编程培训行业市场规模300亿元，以K12人口2.4亿为基数，平均客单价10000元/年，当渗透率逐步由现今的1.5%分别提升至2%、3%和5%时，市场规模分别可达480亿元、720亿元及1200亿元。

面对广阔的市场空间，少儿编程在2018年迎来了爆发。有媒体曾统计，2018年全年共有近40起少儿编程投融资事件。

然而近日，妙小程“暴雷”、西瓜创客裁员等消息，让少儿编程这一风口赛道也迎来了行业危局。有行业人士曾向亿欧教育表示：“经过三四年的探索，少儿编程机构的商业模式即将得到验证，哪些商业模式是可落地、可持续发展的，很快就会有结果”。

亿欧教育认为，少儿编程危局背后的原因主要有两点：1、课程刚需性低，用户粘性差；2、获客成本居高不下，缺乏盈利能力。

从这些层面看，蓝宙从玩具切入、转化课程的模式有可能对少儿编程企业形成降维式的打击。

首先，蓝宙从玩具切入STEAM教育市场，玩具在孩子的成长过程中是具有刚需属性，而“与纯玩具相比，家长更愿意选择具有教育属性的玩具，通过玩具可以为STEAM教育加入刚需属性。”据悉，通过蓝宙星球玩具新零售品牌，蓝宙已拥有650万线上粉丝，在这些粉丝中转化课程用户，其用户粘性将高于一般少儿编程用户。

其次，获客成本高已经成为教育行业一个公认的痛点。今年暑假期间，近十家在线教育企业曾为争夺流量入口，投入40-50亿元进行营销获客。少儿编程也不例外，行业普遍几千元的获客成本屡见不鲜，今年以来已有多家编程机构拓展加盟模式，进行下沉获客。

与之相比，蓝宙通过玩具用户转化课程用户的成本几乎为零。“目前，蓝宙玩具与课程之间的用户转化率可以达到35%以上”，王江告诉亿欧教育。

全战略布局

搭建STEAM教育底层设施

在C端玩教具之外，基于系统集成能力、技术研发能力和完善的课程体系，蓝宙还具备强大的B端服务能力。

目前，全国共有365所中小学引进了蓝宙STEAM教育整体解决方案；同时，在全国大中小院校，蓝宙创客实验室已落地超过2000所。2019年蓝宙还推出了服务于各中小学及高中学生的AI人工智能学习解决方案——蓝宙AI智慧教室。

（蓝宙自研教育产品-AI智慧教室）

从玩教具市场切入，结合自研AI智慧教室解决方案，蓝宙实现了B端和C端的互通，成功做到了家园互动。王江表示：蓝宙通过强大的C端用户及其行为数据分析赋能于B端教育，实现将基于玩具的STEAM教育内容与校内应试教育学科的融合，并通过学生校外“玩”的行为分析评测，帮忙学校对学生个体素质有更综合更客观的了解。

与此同时，蓝宙也通过B端校内的智能终端产品，反向影响学生家庭，并通过数据联通与行为分析，实现基于辅助教学及智能终端的家园互通，全方位提高孩子的学习成绩与综合素质，真正的实现教育、数据、应用及产品层面的家园互通。

当然，一家玩具公司或者一家STEAM教育公司都不是蓝宙的梦想，蓝宙希望做的是搭建中国STEAM教育的底层生态体系。

玩具、教具、课程、智慧教室，这些都只是蓝宙商业逻辑的上层。回到底层，蓝宙依靠的是强大的基础技术研发能力。“首先，通过自研国产可视化编程软件和开源硬件，将二者相结合搭建起底层技术平台；其次，才是将底层技术应用到玩具、教育等不同领域。”

王江告诉亿欧教育，在STEAM教育的底层技术层面，无论是硬件还是软件平台，国内都不具有优势，面临被国外厂商垄断的局面。

在硬件方面，全球三大主流开源硬件均为国外产品。在编程软件方面，国内几乎所有的少儿编程机构都基于Scratch平台进行教学。“未来，中国的编程企业可能都在为Scratch做嫁衣，一旦对方想收割，我们将毫无还手之力”。

为了打破国外的垄断局面，在硬件上，蓝宙除了代理主流三大开源硬件外，还联合国内知名硬件企业共同开发自主硬件，业务涉及开源硬件与相关开发板、自研国产芯片与国产模块贸易。此外，在编程软件方面，蓝宙也在自主研发国产编程软件平台。

据了解，目前，蓝宙已拥有核心自研产品专利达65项，其中发明专利超过10个。

未来，基于自主开发的开源软硬件，蓝宙有望实现整体布局，打造系统生态，为中国的STEAM教育搭建完善的底层基础设施。

总结

“蓝宙的志向就是搭建基于底层硬件、软件逻辑、数据应用的STEAM教育底层生态体系。”

硬件方面，蓝宙正在研发一款自研芯片，预计近两年实现量产，后期将会应用于儿童智能终端，走入千家万户；在软件方面，蓝宙从2013年开始布局，从2014年起与国内顶级高校合作，已经运用于蓝宙自研课程体系中。

接下来，蓝宙将与国产芯片巨头联合发布国内顶尖的开源软件系统。在数据应用方面，蓝宙已布局包含玩具，课程，软件及校园等业务的数据平台，通过大数据分析为用户提供匹配的STEAM教育解决方案。