整理/龙之心

12月20日，阿拉丁主办的2019第三届全球小程序生态大会在北京举办。会上，成语招贤记创始人&CEO孙雨针对“如何让普通团队做出优秀产品”这一话题发表了看法。

孙雨将小游戏立项比如成打德州扑克，要经历手牌、翻牌、转牌、和牌四个阶段。

手牌阶段，要求研发确定自己的制作经验、资金等是否足够，是否有发行、平台、IP支持，以及对市场是否有充分的判断力；

翻牌阶段，看重研发在题材及代入感、核心战斗可玩性、长线留存及LTV上的发挥；

转牌阶段，既考验研发迭代效率和控制犯错率，对准关键调优，也需要发行找准平台和用户，配合调优，同时要求制定好的发行战略和买量及素材计划。经历了转牌阶段，还有机会救活的产品，则来到了和牌阶段。

除此之外，孙雨认为今年很多游戏的成功都是“团队开窍了”，某个产品正好跟市场有契合点的时候，团队不用付出很多也成功了。这里的“开窍”可理解为制作积累上自然的开窍。

以下为经整理后的演讲实录：

今天我讲讲小游戏立项的一些点。

实际上立项是可以化腐朽为神奇，这个就像太极拳一样，你说你的力量不行，但只要抓到其它一个点也足够。程序不行，美术不行，程序不行，没有关系，在我看来，三点不怎么样的团队一样可以做出好的产品。

拿另外的逻辑举例，德州扑克。研发自身要接受从立项到发行当中任何变数，所以心态好的团队，大不了赚不到钱但是不会伤身，不会把团队的凝聚力、信心伤害掉。

当你心态好的时候，把各种可能性提前预料到，包括选题材的可能性，题材上的误差，玩法的误差，甚至在裂变设计上可能落后他人一大截等等，很多事情在立项阶段忽略了。

德州高手和一般的人最大的区别是，高手一晚上只打三把牌或者一把牌。可以这么说，我看到很多团队立项，一年做了十款二十款，包括飞刀团队成功前也做了十几款，在我看来，这需要控制入池率。

手牌阶段，首先是自己对制作经验、单一品类的感觉，掂量团队整个资金实力。现在很多团队前面只关注到流水和成绩，没想到这个门槛。

我们经常说手牌，拿到手上可以确定的牌，是否有发行团队，包括有IP加持，有些平台提供了素材测试，国内一线的发行团队也在将其列为重点。

以及对市场团队的依据是否完整。有可能的情况下，像国内一些数据的提供商大概了解做参考原型留存，以及ROI的预算，可以预演一下，先找到参考模型。对大局部没有爆款的团队，要通过这样的预演方式找感觉，在手牌阶段首先是找到自己的制作优势掂量制作能力，然后是找到背书团队，通过玩法对可能参考的一手数据做个预演，这是接下来非常大的趋势。

其中又包括两个预演，第一个立项题材的预演，和立项数据预演。之所以做成超过5个百万DAU的产品，我认为这个方法起到作用，也算是我们的中台系统。

在翻牌阶段，项目已经开始了，启动的过程分两个方向，一个是代感度，一个是玩展度。50%的团队在制作环节投机，因为它一旦是很赶紧的项目，大家希望快速上线，对整个游戏可玩性的发挥大大折扣，剩下的10%在制作环节带翻牌的时候又淘汰了一半，包括在题材代入感的发挥，在核心战斗可玩性的发挥，在长线留存以及LTV上的发挥。

转牌阶段，进入了测试调优期，团队要包管研发迭代效率，控制犯错率，对准关键调优。到了手牌翻了三张以后，这个时候再翻牌的机会比拟小，我们曾经犯过好几个错，看到数据提升始终舍不得罢休，最后天花板还是把产品压死了。

在不是关键点的条约调来调去，这个叫自娱自乐，尽量防止测试阶段的自娱自乐。我认为小游戏的黄金测试阶段是4周，快的话做到6个版本，正常4个版本的调优。

其次是找准平台和用户，配合调优。比如现在小游戏的量很多来自于关键词的掌握。这个跟APP体系不一样，APP一开始是到规范用户，不做任何关键词筛选。某些产品数据当然好，但也会误导研发和发行，在这里提醒大家，用规范用户调优，不要用过于优质的用户调优。

第三，制定好的发行战略和买量及素材计划。发行环节，特别是素材环节，已经不是发行的事情，而是研发的事情了。所以发行一体化交融很明显，你说做素材的环节是研发还是发行，在我看来可以归到研发。

在这个前提下，一个是做素材调优，第二个做相关模型的推演，做素材推演，从一开始团队就要去预演你的爆款素材在哪里。像快手和头条，把素材做成了单独的平台，这个很惊讶的，也是非常棒的做法。素材是一个桥，是研发环节中可以仅次于玩法的桥，所以要注重素材。

经历了转牌的阶段，还有机会救活的产品，到了和牌阶段，想告诉大家的就是，就是要认命准备下一个。在转牌阶段，跟市场行情来，这点也非常关键。

比如说最近很多游戏原本数据不错，但发现小游戏买量变到了10块15块，这个时候不是跟自己玩了，是自愿要跟他人玩，所以在爆量时机的反应要非常快，反应不快相当于被最后一个大浪盖掉了。

我这里反复提到了喜好者这个词，在立项时候做喜好者。德州除了控制入池率，还有很重要的点把胜败看淡，不要因为一手牌胜负过于牵动了你的判断。你在成功之前，在有爆款前是普通团队，有了爆款以后又回归普通，这个循环非常正常，只要在牌桌上就有机会。

所以说研发喜好者就是在没有看到成果之前，能够把团队带到很投入的状态。有一个团队让人印象很深刻，传奇团队，先在研发过程中能够自嗨，以前很多人做软件不是为了赚钱是为了需求，巴望做爆款的心态，这里面他就有一个大布景。现在小游戏门槛超低，谁都有机会，就像刚刚我说的，是一个非常泛滥的德州群。

第二是超多信息，现在有五大平台常规的几十个类型，各种发行套路模板套路，组合是几万种，所以说他很容易把普通团队湮没，特别是现在三人五人团队的时候决策体系没有中台，一个人拍脑袋，因为随机性太大。

另外是超快的验证，包括超多人才组合，超多的用户路径，所以未来两年创作爆款期就有巨浪湮没掉无数的团队，90%的团队都是在这股潮是陪玩，不是没有机会，可能每两年得到一次机会，把这两年等到的机会抓好。

所以小游戏研发的个人意见是，在这么多海量信息面前，打关键的一把。

现在的用户，是以最少的学习成本想得到更好的体验。用户的逻辑就是找朋友的逻辑，大家怎么找呢，男朋友女朋友的，一般会用自己熟悉的衡量不熟悉的人，我喜欢玩什么样的游戏类型，一定会用最熟悉的方法上手。

当一个爆款很强大的时候，用户可以判断，这个游戏一定要玩，会把大众的规范带出去，允许超级偶像的出现。超级的好游戏可以不受这条限制，比如像绝地求生，会反过来超越用户熟悉认知的这个点。

这个跟刚才比拟相似的，整个市场形成的快体验市场、跟风市场、买量市场。有时候可以引领一个玩法。

普通团队为何普通？没有突破意识，没法制造精细，投机心里很重，原本可以好好做的，但是制作环节严重打折扣。

我这里再说一个观点，今年很多游戏的成功都是团队开窍了，比如某个产品正好跟市场有契合点的时候，团队不用付出很多也成功了。这些我认为是制作积累上面自然的开窍。

这里说的渡劫式上升，团队在成败面前的仪式感，拒绝随波逐流。

所以对普通团队，对正常研发能力还不错的团队，有几个可以等的地方，第一等玩法的风口，要借玩法的肩膀，要满足用户体验核心，在风口上和自身团队制作优势相叠加。

此外，等到自己团队最好的时候进攻。可能好多人希望这个团队干完这款干另外一款，我希望两个产品之间有很好的修养间隔期。

希望普通的团队做到全员加分，利用资源的契机。希望大家心态好，成不成是天意，像打德州一样，打好手上的牌。谢谢！

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